Ce fac oamenii acum în locul ofertei noastre?
Perspectiva Participantului
Chiar dacă au o problemă, oamenii pot folosi altă soluție, pot improviza, pot amâna sau pot să nu facă nimic. Descoperi ce îi ține în situația actuală și ce i-ar ajuta să schimbe.
Registrul Pedagogic
Titlu Pedagogic
Alternative și bariere
Descriere Pedagogică
Participantul identifică alternativa actuală, costurile schimbării și barierele de atenție, încredere, acces, preț, efort sau risc. Evită presupunerea că principalul competitor este doar o firmă similară.
Atribute Structurale
Întrebarea Fondatorului
De ce ar rămâne clientul la alternativa actuală și ce trebuie să fie adevărat pentru a încerca oferta?
Competență Urmărită
Participantul poate explica decizia actuală a clientului și poate propune o modalitate etică de reducere a unei bariere reale.
Prerechizite
segmentul din MKT 2.2.
Continuitate
la Level 3, alternativele intră în poziționare și strategie go-to-market; la Level 4, în optimizarea conversiei.