Cine folosește, alege și plătește?
Perspectiva Participantului
În unele cumpărări decide o singură persoană; în altele, utilizatorul, părintele, profesorul, managerul sau bugetul au roluri diferite. Identifici cine participă și ce contează pentru fiecare.
Registrul Pedagogic
Titlu Pedagogic
Rolurile clientului
Descriere Pedagogică
Participantul diferențiază utilizatorul, beneficiarul, cumpărătorul, plătitorul și influențatorul. Cartografiază criteriile și posibilele tensiuni fără a reduce clientul la o singură „persona”.
Atribute Structurale
Întrebarea Fondatorului
Cine trebuie să observe valoarea, cine decide și cine acceptă costul sau riscul?
Competență Urmărită
Participantul poate reprezenta actorii unei decizii de cumpărare și poate adapta informația necesară fiecărui rol.
Prerechizite
clientul concret și nevoia introduse la Level 1.
Continuitate
la Level 3, rolurile intră în segmentare, poziționare și funnel; la nivelurile superioare, în buying committees și key accounts.