Cum câștigăm o decizie complexă?
Perspectiva Participantului
Într-o achiziție mare, mai mulți oameni definesc problema, aprobă bugetul, verifică riscul, folosesc oferta și negociază. Construiești un value case, un plan de cont și un proces de decizie comun cu clientul.
Registrul Pedagogic
Titlu Pedagogic
Enterprise sales și key accounts
Descriere Pedagogică
Participantul cartografiază buying committee, power/influence, procurement, legal/security gates, champion, decision criteria, mutual action plan și account economics. Tratează concentrarea clienților și relația de putere ca riscuri de portofoliu.
Atribute Structurale
Întrebarea Fondatorului
Ce valoare și ce reducere a riscului permit organizației-client să ia și să susțină decizia?
Competență Urmărită
Participantul poate conduce o oportunitate complexă și poate proiecta relația după contract, inclusiv expansion și risk controls.
Prerechizite
Market Level 4 sales/CRM și Finance Level 3.
Continuitate
în Mastery, key accounts intră în portofoliu, criză, board și transformarea comercială.